1001
8 cоветов продавцу малого бизнеса
19 сентября 2006
Совет 1: приблизьте предел мечтаний к реальности.
Все покупатели считают, что цена компании завышена (даже до того, как увидят её) и стремятся сбить цену, если им представляется такая возможность. Естественно, обе эти позиции имеют право на существование, и успех сделки во многом зависит от гибкости позиции продавца. Опыт работы на молодом российском рынке купли-продажи действующих бизнесов полностью подтверждает не только эти утверждения, но практически все выводы, сделанные зарубежными специалистами на основании многолетней практике.
При продаже бизнеса любой собственник в глубине души питает надежду получить определённую цену за свой бизнес, обычно называемую SDP – the sellers dream price («предел мечтаний продавца»).
Эта цена основана на следующих факторах:
Кто-то из друзей (как правило, не обладающих информацией о рыночной ситуации) сказал вам, что ваш бизнес имеет такую-то цену;
Сертифицированный бухгалтер высшей категории или аудитор (которые никогда не занимались куплей-продажей компаний и стремятся действовать только в интересах своих клиентов) сказал вам, что ваш бизнес имеет такую-то цену и не стоит соглашаться на меньшую;
Вы слышали, что аналогичная компания, расположенная в этом же городе, была продана за определённую сумму, а вы знаете, что ваш бизнес значительно лучше. Однако в большинстве случаев вы плохо информирован об условиях продажи (каковы условия аренды, реальный объём прибыли, каков основной мотивирующий фактор послужил причиной продажи бизнеса и т. д.);
Вы хотите получить ту цену, которую уплатили сами за бизнес в своё время. Возможно, что вы переплатили за него или же снизился объём продаж, например, вследствие плохого управления или с появлением сильного конкурента;
Возможно, вы начинали бизнес с «нуля» и вложил в него много средств, а теперь хотели бы вернуть свои затраты. Однако необходимо помнить, что вложения могли быть произведены без должного маркетинга, учёта рыночной и демографической ситуации. Очень важно понимать, что слово «предприниматель» означает «того, кто готов принимать на себя риск», а не только того, кто начинает своё дело и просто-напросто хочет ощутить себя собственником и руководить бизнесом.
Каждый продавец имеет свой «предел мечтаний». И преодолеть его порой бывает очень трудно. Необходимо учитывать и психологический фактор. Предприниматель небезосновательно полагает, что его бизнес – сродни родному дитя, в которое вложены, кроме денежных средств, физические и моральные усилия, потрачена уйма времени. В том числе в ущерб семьё и собственному здоровью. Естественно, кроме желания, чтобы бизнес сохранился и вырос с новым владельцем, продавец рассчитывает на солидную премию как компенсацию своих усилий.
Однако, как показывает практика, при продаже бизнеса также хорошо работает правило «10-50», которое гласит, что конечная цена продажи в большинстве случаев может отличаться от предела мечтаний продавца в разы. Чаще всего компании продаются по цене на 10-50% ниже первоначальной цены, по которой она выставляется на продажу, т. е. цены, определённой специалистом в результате кропотливой работы по предпродажной подготовке бизнеса.
Приведённое выше правило вовсе не означает, что нужно смириться с ситуацией. Наоборот, существует немало способов повышения стоимости бизнеса, связанных с приведением бизнеса в порядок и уменьшения рисков для потенциального покупателя. Зачастую мероприятия, не связанные с большими материальными затратами, позволяют продавать компании по цене, близкой к той, которую определил специалистом. Эти мероприятия должны быть направлены на минимизацию влияния ограничивающих факторов.
К основным ограничивающим факторам можно отнести:
Факторы внешней среды. Предприятия малого и среднего бизнеса, как и все другие предприятия, подвержены влиянию общих факторов внешней среды, таких как спрос, ликвидность, рыночные риски, вероятность ужесточения государственного регулирования. Однако возможность влияния на факторы внешней среды со стороны собственника ограниченна.
Факторы внутренней среды. Среди факторов внутренней среды общими для всех предприятий являются такие как доходность, длительность получения доходов, обременённость долговыми обязательствами. Однако стоимость предприятий малого и среднего бизнеса подвержена влиянию множества специфических факторов. Основными факторами, оказывающими особое влияние на стоимость бизнеса, являются факторы ключевой фигуры, прозрачности бизнеса и двойной бухгалтерии.
Поскольку большинство малых и средних бизнесов построено по «семейной» схеме (необязательно ключевые фигуры должны быть родственниками, знакомыми, однокурсниками или бывшими сослуживцами, это могут быть и старые, проверенные кадры, с которыми невозможно расстаться в силу моральных обязательств), то фактор ключевой фигуры больше всего беспокоит потенциальных покупателей. Уход технолога из небольшого мясного или кондитерского цеха может серьёзно повлиять на доходность бизнеса, что влечёт снижение стоимости предприятия. .
Стоимость бизнеса напрямую зависит и от того, как выстроен управленческий учёт и есть ли он вообще, насколько прозрачна структура компании, документооборот. При оценке бизнеса обязательно потребуется ретроспективный анализ доходов хотя бы за последние 2,5-3 года деятельности. Когда учёт ведётся грамотно, то не составляет труда подтвердить прошлые и текущие потоки и дать прогноз будущих доходов.
В конечном итоге цена, по которой будет совершена сделка купли-продажи действующего предприятия малого бизнеса, в значительной степени зависит от позиции продавца (владельца компании). Если существует потребность в срочной продаже компании, то обычно продавец готов значительно уступить в цене. Также немаловажно умение вести переговоры, представить бизнес в лучшем виде, отстаивать обоснованное мнение о стоимости бизнеса.
Продолжение следует...