1022
8 cоветов продавцу малого бизнеса (Окончание)
28 сентября 2006
Совет 8: подготовьте инвестиционный меморандум.
Инвестиционный меморандум – распространённый инструмент, который используется не только при продаже готового бизнеса. Меморандум служит для информирования потенциальных инвесторов также при привлечении инвестиций в производственный, инновационный или коммерческий проект и других случаях.
Инвестиционный меморандум, готовящийся в рамках проекта по продаже действующего предприятия предназначен прежде всего для того, чтобы ознакомить потенциального инвестора с предлагаемым предприятием, конкурентной средой и положением компании на рынке, бизнес-процессами, ассортиментной линейкой, схемой управления, активами, финансовым состоянием предприятия. В зависимости от масштаба и сложности бизнеса, а также от степени конфиденциальности, меморандум может содержать расширенное описание компании (иногда до 60 листов текста, включая приложения и фотографии) или быть более кратким (12-18 листов).
В любом случае при подготовке и работе с инвестиционным меморандумом следует придерживаться общих принципов. Приведу некоторые из них:
Информация, содержащаяся в документе, должна быть достаточной для того, чтобы после ознакомления с ним потенциальный инвестор мог обдумать и принять решение об осмотре продаваемого объекта и подготовить вопросы для интервью с продавцом. Поэтому меморандум обычно (после подписания о неразглашении конфиденциальной информации) выдаётся на руки при первом обращении потенциального инвестора. Такая схема обеспечивает первичный отсев «пустых» обращений. По опыту, из 10-ти обратившихся только 3-4 человека проявляют дальнейший интерес к объекту.
Содержание документа должно соответствовать устоявшимся нормам делового оборота. Рекомендуемые наименование и последовательность разделов следующие:
исполнительное резюме;
обзор рынка и конурентной среды;
история бизнеса, положение компании на рынке;
описание продукции компании;
описание бизнес-процессов, организационно-штатной структуры, организации учёта, маркетинговой и сбытовой политики;
описание активов компании;
анализ финансового состояния;
стоимость компании и её обоснование;
заключение.
Таблицы, занимающие более 75% страницы, выносятся в приложение. Там же могут быть размещены фотографии и другая дополнительная информация.
Обоснование стоимости продаваемого объекта строго обязательно, без этого раздела сам меморандум теряет смысл. Стоимость может быть обоснована исходя из представлений продавца о стоимости активов, объёмов вложенных средств и величины текущих денежных потоков (прибыли) компании. Лучше и убедительней будет, если стоимость будет рассчитана специалистами с применением общепринятых методик определения стоимости предприятия как бизнеса при текущем использовании.
В исполнительном резюме, размер которого не более 1,5-2 страниц, излагается кратко состав бизнеса, наименование выпускаемой продукции (оказываемых услуг), основные конкурентные преимущества и обязательно – стоимость компании. Исполнительное резюме позволяет быстро получить информацию о сути предложения для лиц, принимающих решения. Крупные инвесторы зачастую просто не имеют возможности вчитываться в каждую строку меморандума и поручают это подчинённым. Для таких инвесторов это резюме и предназначено. Также исполнительное резюме может быть использовано в качестве краткого предложения (письма) для рассылки или представления при прямых обращениях к потенциальным инвесторам.
При необходимости инвестиционный меморандум может содержать бизнес-план (инвестиционный план, план движения денежных средств) на будущий период. Длительность будущего периода не должна превышать планового срока окупаемости инвестиций. Однако с этим разделом надо быть осторожней. Как показывает практика, инвестор имеет свои представления о сроках окупаемости и руководствуется собственными планами, которые зачастую не совпадают с предложенными, что может стать камнем преткновения на переговорах.
Данные, изложенные в инвестиционном меморандуме, должны быть достоверными. Особенно это касается данных бухгалтерской и финансовой отчётности за прошлые периоды, на основании которых производится расчёт стоимости объекта. Надо понимать, что на основании этих данных инвестор принимает решение о покупке компании, и в дальнейшем (после внесения задатка) имеет полное право эти цифры перепроверить. Если продавец не предоставит покупателю такую возможность или заявленные данные будут сильно отличаться от реальных, то задаток должен быть возвращён в двойном размере.
Меморандум должен быть написан простым и понятным языком, но с использованием специальных терминов. Если ваше предприятие может быть интересно широкому кругу потенциальных инвесторов, не знакомых со спецификой отрасли, значение отдельных терминов необходимо разъяснять. Избегайте нарочито мажорных тонов, восхвалений. По возможности не пользуйтесь жирным шрифтом и восклицательными знаками при описании конкурентных преимуществ. Как утверждают психологи, у того, к кому обращён данный текст, может возникнуть представление, что на него кричат.
Предвижу вопрос, который может возникнуть у владельца бизнеса, задумывающегося о его продаже: «А зачем всё это нужно, если инвестор и так всё потом будет перепроверять и вообще разбирается в моём бизнесе лучше меня?». Отвечу: грамотно подготовленный инвестиционный меморандум свидетельствует прежде всего о серьёзности вашего подхода к продаже своего бизнеса и о вашей компетентности как предпринимателя. Меморандум может сыграть решающую роль в том, чтобы убедить инвестора вложить деньги именно в ваше предприятие. Однако из этого не следует, что вы должны сами писать этот документ. В небольших компаниях иногда просто некому поручить столь ответственное дело, хотя бы из соображений сохранения в тайне самого факта подготовки бизнеса к продаже. Но, даже обратившись за подготовкой меморандума к специалистам, вы должны принять самое непосредственное участие в сборе и подготовке необходимой информации.