1034
8 cоветов продавцу малого бизнеса (часть 7)
27 сентября 2006
Совет 7: позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности.
Продажа действующих предприятий сопряжена с определёнными рисками. В отличие от объектов недвижимости и имущественных комплексов, которые выставляются на продажу обычно в открытом режиме, действующие предприятия сильно зависят от внешней среды, поэтому соблюдение конфиденциальности продажи необходимо в большинстве случаев.
Это связано в первую очередь с существующими рисками падения доходности бизнеса или даже прекращения его деятельности вследствие ухода ключевых сотрудников или крупных клиентов, разрыва отношений с поставщиками и кредиторами. В каждом конкретном случае эти риски различны, но практически всегда существуют способы минимизации этих рисков путём соблюдения конфиденциальности продажи.
Высокая степень «засекречивания» как самого факта выставления компании на продажу, так и данных её внутренней управленческой отчётности, маркетинговых наработок, технологий производства и ведения бизнеса важна прежде всего при продаже компаний, работающих в высококонкурентных рыночных сегментах или выделяющихся своей уникальностью. Бывают случаи, когда само известие о том, что компания «N» продаётся, может вызвать пересуды со стороны конкурентов, а иногда и недобросовестные действия по развалу её бизнеса. Если сегмент рынка, на котором работает продаваемая компания, поделен между 3-5 игроками, ведущими жёсткую борьбу за потребителя, то слабому конкуренту иногда выгоднее, чтобы компания ушла с рынка, а не была приобретена более сильным.
Также нежелательно, чтобы факте продажи раньше времени не узнали контрагенты, поставляющие товар с отсрочкой платежа и другие кредиторы. Предъявление требований с их стороны о досрочном погашении текущей задолженности может привести к падению доходности бизнеса. Из внутренних рисков основным является риск ухода ключевых сотрудников. Например, в торговых, сервисных и производственных компаниях велика вероятность перехода к конкурентам ведущих менеджеров со своей клиентской базой.
Какие меры необходимо предпринять владельцам продаваемых компаний, чтобы свести вероятность этих рисков к нулю? Если вы пользуетесь услугами специалистов по продаже бизнеса, то при подписании договора консультант не только сам обязуется соблюдать конфиденциальность в отношении всей полученной информации, но и обеспечивать её соблюдение всеми потенциальными покупателями, проявившими интерес к покупке вашего бизнеса. В предложениях о продаже, размещаемых на электронных досках, рассылаемых по электронной и обычной почте, факсу, в объявлениях, публикуемых в СМИ, даётся информация, по которой невозможно однозначно идентифицировать продаваемый объект. Заинтересованный покупатель, обратившись к консультанту по телефону, не получит информацию о названии и точном местоположении компании. Только приехав в офис и подписав обязательство о неразглашении конфиденциальной информации, он сможет ознакомиться с инвестиционным меморандумом. Все выезды на объект с целью ознакомления с активами и организацией работы бизнеса проходят в сопровождении консультанта, задачей которого является, в том числе, и недопущение утечки информации о продаже к работникам компании. Полный доступ ко всей документации компании потенциальный покупатель получает, как правило, уже после внесения задатка.
Кроме того, в большинстве случаев продавец вырабатывает так называемую «легенду», оправдывающую частое посещение компании консультантом и покупателями. Варианты: привлечение финансирования (под кредит или продажу части доли); поиск сотрудника на должность генерального директора или его заместителя; показ конкурентных преимуществ бизнеса с целью привлечения крупных заказов.
Без привлечения третьей стороны сделать всё вышеизложенное довольно затруднительно. Зачастую сам владелец компании не может лично обратиться к конкуренту с предложением о покупке. Если же вы продаёте свой бизнес сами, то советую позаботиться о мерах по соблюдению конфиденциальности заранее. Составьте текст обязательства о неразглашении информации. Обратившийся потенциальный покупатель должен принять на себя обязательства:
не разглашать информацию, касающуюся деятельности компании, её финансовых показателей и имущественного состава третьим лицам;
передавать полученную информацию только лицам, которые участвуют в планируемой сделке (юристы, нотариусы, аудиторы), а также банкам. При этом обязательно подписание подобного обязательства и третьими лицами;
использовать полученную информацию только в целях получения полного представления о предприятии;
не использовать полученную информацию для занятия конкурентной деятельностью;
сохранять в тайне решение собственников об отчуждении бизнеса.
Конечно, такие серьёзные меры нужны далеко не всегда. Если предприятие уникально или является лидером в отрасли, то оно может быть легко узнаваемо даже по обезличенным сведениям. Для бизнесов, ориентированных на поток клиентов « с улицы», например, кафе, салонов красоты, фототочек, видеопрокатов, магазинов также нет необходимости излишне засекречивать факт продажи. Стоит отметить, что год от года растёт цивилизованность отношений между конкурентами по бизнесу, продавцами и покупателями действующих предприятий, владельцами компаний и наёмными сотрудниками. Уже довольно часто встречаются случаи, когда персонал заранее оповещается о продаже, и ничего страшного не происходит.
Излишнее «засекречивание» объективно сужает круг заинтересованных лиц, ограничивает возможности по публикациям в СМИ и пресс-релизах, что снижает ликвидность объекта. Если вы уверены, что ваш бизнес крепко стоит на ногах (или наоборот, уже ничто не сможет помешать ему плавно идти ко дну), то действуйте открыто и напористо.
Продолжение следует...