918
8 cоветов продавцу малого бизнеса (часть 6)
26 сентября 2006
Совет 6: помните, что хороша та продажа, при которой выигрывают обе стороны.
Принимая решение о продаже бизнеса, продавец в первую очередь задумывается о том, сколько же на самом деле стоит принадлежащая ему компания. Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.
Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:
Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.
Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.
Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.
Попробуйте применить метод, именуемый «эмпатией» и мысленно встать на позицию противоположной стороны, чтобы за финансовыми соображениями разглядеть её эмоциональные, субъективные и сиюминутные потребности. Это важно даже в тех случаях, когда покупателем выступает крупная компания, поскольку у вовлечённых в сделку людей имеются, помимо корпоративных, и собственные планы.
Итак, продавец:
Продаёт плоды собственного труда;
Вверяет судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу;
Иногда завершает карьеру без ясных планов на будущее;
Отказывается от положения, дающего власть и престиж;
Убеждён, что в его бизнесе ему нет адекватной замены;
Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.
С другой стороны, покупатель имеет много собственных забот:
Действительно ли ему нужна именно эта компания?
Сможет ли он быстро вжиться в роль предпринимателя, адаптироваться к ней?
Сможет ли он успешно руководить бизнесом, развивать его?
Сохранится ли персонал, поставщики и клиенты?
Как покупка данного бизнеса повлияет на образ жизни, привычки, семейный уклад?
Что произойдёт с компанией в случае непредвиденных обстоятельств, экономического спада, усиления конкуренции, вмешательства властей?
Благоразумно ли вкладывать с таким трудом накопленные средства в данное предприятие?
Очевидно, что кроме всего вышеперечисленного, и продавцы, и покупатели должны обратиться к анализу фактического материала, относящегося к передаче бизнеса. То, насколько хорошо, насколько доступны эти данные и насколько хорошо они могут их анализировать, определяет их успех в обеспечении справедливой цены сделки. Крайне важным лицом, участвующим в заключении сделок купли-продажи и обеспечивающим их поддержку, является консультант по продаже бизнеса. Если консультант обладает должным опытом, он может стать мощным подкреплением для команды продавца. Его задачи включают предпродажную подготовку компании, включающую оценку бизнеса и составление инвестиционного меморандума, поиск подходящего по всем статьям покупателя, ведение переговоров относительно условий продажи и координацию действий всех участников сделки. Пользу помощи со стороны опытного консультанта трудно переоценить.
Продолжение следует...