1029
8 cоветов продавцу малого бизнеса (часть 4)
22 сентября 2006
Совет 4: ищите покупателя, подходящего по всем статьям.
Любой бизнес может казаться ничего не стоящим одному человеку и в то же время стоить миллионы для другого. Стоимость подобна произведению искусства, которое имеет ценность для того, кто умеет видеть. Это лишний раз подтверждает мудрость изречения «только настоящий покупатель заплатит настоящую цену».
При подготовке бизнеса к продаже правильная оценка стоимости предприятия является ключевым фактором успеха. Однако назначить справедливую цену за компанию невозможно без определения круга потенциальных покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой цене. В настоящее время на рынке купли-продажи действующих предприятий довольно чётко оформились четыре основные категории покупателей.
Стратегические покупатели.
В роли стратегических покупателей предприятий малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде увеличения доли рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они используют в качестве основы для составления прогнозов. Основные критерии, которыми руководствуются стратегические покупатели:
Нынешнее руководство должно остаться на предприятии;
Компания должна занимать уникальную рыночную нишу или быть необходимым звеном в стратегии покупателя;
Обоснованная цена покупки, как правило, рассчитывается на основе дисконтированного будущего денежного потока.
Многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими для них покупателями будут отраслевые покупатели - конкуренты, поставщики или клиенты. Однако такая исходная предпосылка может причинить серьёзный вред продаже компании, поскольку такие покупатели не руководствуются стратегическими целями. При определении стоимости покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не желая учитывать стоимость так называемого «гудвилла». Их собственные соображения не позволяют признать наличие стоимости сверх стоимости активов, а многие владельцы компаний поначалу путают их со стратегическими покупателями.
Обычно отраслевые покупатели руководствуются такими критериями, как:
Отсутствие требований относительно минимального объёма продаж;
Руководство компании должно быть сменено;
Необходимое оборудование должно быть в хорошем состоянии.
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, за исключением следующих случаев:
если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом;
если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, необходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без участия её нынешнего владельца.
Квалифицированным покупателем может быть инвестиционная группа. (группа частных инвесторов), располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами, а также имеющая в распоряжении внутренние источники финансирования. Так же как и стратегические покупатели, инвестиционные группы уделяют основное внимание будущим доходам. Они могут иметь налаженные отношения с источниками финансово-кредитных средств. Однако, когда для финансирования покупки привлекаются личные средства, торг по цене ведётся менее агрессивно. Квалифицированные покупатели зачастую являются наилучшими, поскольку при определении цены они чаще всего принимают во внимание будущие доходы. Для того, чтобы привлечь таких покупателей, необходимо документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании на основе внушающих доверие, обоснованных исходных предпосылок и предположений.
Четвёртый тип покупателя – покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями. Обычно это частное лицо, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды рассматриваются ими как потенциальная возможность. Эти покупатели исходят из того, что добиться любых улучшений можно только за счёт собственных усилий, поэтому они готовы платить только за текущие доходы.
Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, обычно нуждается в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства. Кроме того, восприятие риска такими покупателями может привести к ограничению объёма первоначальных инвестиций в капитал предприятия. Иногда их ещё называют покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни. Общие критерии, которыми руководствуется такие покупатели:
Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответствующего соответствующего образа и стиля жизни и предоставлении новых возможностей по улучшению деятельности предприятия;
Текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести привычный образ жизни и получать доход на инвестированный капитал;
Руководящий состав должен задержаться в компании для обучения нового владельца и сопровождения бизнеса.
Однако и в самих группах покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как надо, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшения при минимальном риске. Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене, позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
Таким образом, выбор покупателя является решающим фактором в определении будущих перспектив. Правильно выбранный покупатель должен иметь следующее мнение о приобретаемом бизнесе: «На этом предприятии многое делается не так, как надо, но именно это и открывает отличные возможности для усовершенствования его деятельности».
Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.
Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:
Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.
Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.
Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.
Продолжение следует...