918
8 cоветов продавцу малого бизнеса (часть 3)
21 сентября 2006
Совет 3: выявите соотношение спроса и предложения на бизнес, подобный вашему.
Действующий бизнес по своей сути является товаром со всеми присущими ему свойствами, в первую очередь, свойством полезности для его владельца, то есть способностью генерировать доход. Будучи выставленным на продажу, действующее предприятие автоматически подчиняется законам рынка. Стоимость бизнеса зависит от множества факторов внешней среды, оказывающих положительное или отрицательное воздействие на конечную сумму сделки. Одним из определяющих факторов является соотношение спроса и предложения на подобные предприятия.
Спрос на действующий бизнес зависит от предпочтений потребителей в зависимости от доходности бизнеса, сроков окупаемости, рисков, возможностей дальнейшей перепродажи.
Спрос напрямую зависит от таких факторов, как:
платежеспособность потенциальных инвесторов;
возможность финансовых заимствований;
наличие альтернативных возможностей для инвестиций;
количество аналогичных объектов, выставленных на продажу;
перспективы развития данного бизнеса;
политические и социальные факторы.
Верхняя граница цены спроса определяется текущей стоимостью будущих прибылей, минимальная цена спроса равна затратам на создание бизнеса.
Прежде чем определиться с ценой, по которой ваш бизнес будет выставлен на продажу, постарайтесь проделать следующие несложные мероприятия:
Соберите информацию изо всех доступных источников, содержащим информацию о продаже действующих предприятий (доски объявлений в интернете, деловые и рекламные издания).
Сопоставьте количество объявлений о продаже и о покупке бизнеса, схожего с вашим. Если вы обнаружите 15 предложений о продаже, к примеру, мясоперерабатывающих цехов и только 2 заявки на покупку, то это может свидетельствовать о значительном превышении предложения над спросом, что отрицательно воздействует на ликвидность и конечную цену продажи.
Посмотрите, как долго продаётся тот или иной объект. Большое количество предприятий, не нашедших покупателя за год, свидетельствует не в пользу завышения цены на ваш бизнес.
Проанализируйте параметры продаваемых объектов: насколько близки они к вашему по площади, оборудованию, заявленной прибыльности и сроку окупаемости.
Посетите несколько похожих объектов под видом потенциального покупателя, побеседуйте с продавцом. Узнайте, как долго продаётся бизнес и сколько было обращений от инвесторов. Наверняка это поможет понять, с какой цены вы можете начинать продажу своего бизнеса.
Спрос на готовый бизнес подвержен сезонным колебаниям, и это тоже необходимо учитывать, принимая решение о продаже предприятия.
Например, ближе к лету появляется множество предложений о продаже мясопрерабатывающих и рыбных цехов, что связано с сезонным снижением спроса на их продукцию. Однако необходимо помнить, что покупатель стремиться вступить во владение бизнесом ближе к пику спроса на продукцию компании. Пережив 3-4 неблагоприятных месяца, вы получите шанс продать бизнес по более выгодной цене.
В случае, если вы продаёте производство питьевой воды, безалкогольной продукции или снэков, то должны понимать, что потенциальный покупатель планирует выйти на рынок ближе к началу летнего сезона. Учитывая длительность процедуры передачи бизнеса, можно предположить, что спрос на вашу компанию будет максимальным в январе-феврале.
Немалую роль играет и такой фактор, как престижность, или «модность» бизнеса. Примерно 4-5 лет назад была мода на кофейни, салоны красоты и компьютерные клубы. Из-за ограниченности предложения сделки совершались по цене на 20-50% выше оптимальной (соответствующей разумному сроку окупаемости проекта). В настоящее время эти сегменты рынка стагнируют, в том числе из-за сильной конкуренции. Нынешняя мода – игровые залы и вечно востребованные автомойки.
Необходимо также учитывать и сезонность, которой подвержена деловая активность инвесторов. По опыту можно с большой долей уверенности предположить, что предложения о продаже, появившиеся в конце июля – августе, будут активно рассматриваться потенциальными покупателями не ранее, чем с конца сентября. Самое большое количество обращений за покупкой готового бизнеса наблюдается в первой половине декабря. Это связано со следующими факторами:
Выплатой годовых бонусов топ-менеджерам крупных и средних компаний. Многие из них начинают активный поиск объектов для инвестирования полученных сумм, а некоторые просто увольняются и покупают готовый бизнес.
Стремлением предпринимателей начать с нового года новую жизнь, прикупив себе новый бизнес.
Период с конца декабря и вплоть до начала февраля тоже не самый удачный с точки зрения продажи бизнеса. Сначала это время традиционных зимних каникул, затем инвесторы окончательно верстают свой годовой план. В феврале количество обращений за покупкой начинает плавно расти, достигает пика к апрелю и держится примерно на том же уровне до начала июля.
Всё вышеизложенное в полной мере касается компаний, работающих в массовых сегментах рынка и выпускающих типовую продукцию. А как быть тем, у кого практически нет конкурентов, их продукция (услуга) уникальна, и сравнить себя практически не с кем? Не стоит отчаиваться, ведь именно ваша уникальность может сыграть решающую роль при продаже бизнеса.
Продолжение следует....